巡店八要素

如何成为巡店高手

      巡店是指公司相关负责人对下属店铺进行实际店面巡查，检查店铺开张、陈列、形象、活动等。巡店是公司的例行工作，是督导等职位的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。

      通过实地的巡视，我们可以全面地了解店面的情况:店面陈列、导购员的实际表现、促销活动的执行、客户对我们的支持程度、客户服务以及市场情况等，从而发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，加强店铺、管理者及公司之间工作上的协调。你会巡店吗？想成为巡店高手，必须牢记五看、八问、四查、售点十要素，主要内容如下：

【五看】

    一、看陈列。

      看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

   二、看导购。

      导购人员的仪容、专业水平和态度。

   三、看促销。

      主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

   四、看产品。

      看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。

   五、看机会。

      看卖场是否有促销增加销售的机会，跟卖场主管积极沟通，从而寻求有效位或地堆。

【八问】

      看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

   一、问销量。

      向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

   二、问产品。

      新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

   三、问促销活动。

      近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?

   四、问卖场。

      近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。

   五、问消费者。

      问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

   六、问条码。

      现有多少个条码?有无锁码单品，货源是否充足，是否需要补齐。

   七、问客情。

      卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好?

   八、问培训。

      先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导

【四查】

      问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：

   一、查销售数据。

      包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，保持一定优势。滞销产品争取不要锁码，利用排面特价及赠品资源。

   二、查库存。

      现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

   三、查促销物料。

      赠品是否发放，促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

   四、查导购报表。

      有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

      通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。门店销售会得到提升，而你与卖场的关系也会越来越好。

【售点十要素】

   一、产品

      1.上柜组合(特别是主卖机型是否齐全)是否达标/分销深度宽度；

      2.产品陈列是否符合标准，如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜等；

      3.零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润；

      4.市场有无乱价行为等。

   二、位置

      1.专区和专柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量；

      2.在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点等。

   三、POP

      1.终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；

      2.终端有无主要产品的样品、彩页、台卡、产品/促销海报等；

      3.有无帐篷、太阳伞、促销展台、推头、吊旗等物料支持；

      4.终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等；

      5.柜台内有无爆炸贴/热卖贴/促销贴/特价贴/新品贴等；

   四、关键工具

      1.显示屏或播放器有无某产品的专属演示资源；

      2.主推产品配套的演示道具或样品有无利用；

      3.其它灵活多变有助于销售的关键工具：如销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。

   五、主推

      1.终端关键负责人是否认可主推产品的利润政策；

      2.终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案；

      3.终端门店的营业员是否了解高毛利产品或者主推产品的卖点，销售技巧是否达标等。

   六、库存

      1.主推产品的库存周转是否合理，市县乡的库存周转率要求是否匹配；

      2.低毛利的库存周转率是否合理；

      3.即将淘汰产品或不浪商品如何处理。

   七、店员

      1.店员产品知识是否达标，对主推产品卖点是否熟悉，通过培训进行加深；

      2.店员销售技巧是否达标，通过培训进行提升；

      3.店员工作状态是否良好，能否带动终端卖场营业员氛围，通过考核管理和沟通进行改善。

   八、阶段性促销

      1.针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持(在OPEN市场，周末和节假日销量是平时销量的2-5倍，重点投入)；

      2.市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动；

      3.乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。

   九、竞品信息

      1.关注竞品的新品和主推产品的卖点、价格和政策；

      2.关注竞品的推广活动；

      3.关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；

      4.关注竞品的销量，尤其是TOP客户的销售情况。